南昌贷款一片红海的汽车抵押贷款之外,汽车金融哪些商业模式靠谱?
时间:2020-12-04

车市下行期,汽车流通环节亏损累累,然而主机厂却能依靠旗下汽车金融公司赚得钵满盆满,原本是为了带动销售而成立的金融版块,结果却成为主机厂最赚钱的业务线,再考虑到当前中国汽车金融渗透率(25%左右)明显低于发达国家,都意味着市场空间极大。

 

汽车金融用户分层明显,资质最好的客户首先会被银行一口吞下,其次是主机厂的消费金融公司,第三层是融资租赁,到了第四层才轮到P2P,资金成本由低到高,风险也由小增大。

 

汽车金融不属于传统银行的核心业务,这些单笔金额在二三十万的生意,被高冷的银行视为“可做可不做”,目前只有平安银行入局最深,得益于其垂直化体制,放款量达600多亿,约为工商银行的两倍。

 

那么,对于互联网公司来说,面对不同层次用户,汽车金融可以有哪些玩法,想象的空间会有多大?我在此选取了多家不同特点的竞品,一一调研并分析其打法。

 

总体来看,目前布局个人抵押借贷业务的企业较多,立足点是让存量动产资产化,盘活闲置资源的金融价值。此前36kr报道过的玖融网就是如此,这个领域公认的巨头是微贷网,其通过线下加盟方式拓展网络。“车抵”业务的最大风险是业务员操作风险,但随着技术手段升级,车抵玩家们有机会在效率和风控上跑赢线下传统小贷公司。

 

也有一些平台并未回避银行所主导的新车贷款业务,比如中安金控选择切入银行尽调环节,把贷款规模做到了100多亿,模式是直接通过4S店驻点业务员对贷款购车客户进行线下尽调。线上则让用户通过车国网选车并提交贷款购车申请,随后也会分流到客户所在地分支机构的业务员来办理。

 

中安与各大国有银行建立了合作,给购车人做完尽调后推送给银行,银行审批通过后再以信用卡方式向购车人提供资金和分期服务,中安的角色是帮金融机构完成前端集客、贷前审批乃至风险担保,贷后催收追讨等一系列环节。目前这一模式在全国被迅速复制,但有业内人士指出,其缺陷是模式太重,属于人员密集型。

 

相比与主机厂合作的模式,中安与经销商合作获客的模式更下沉,线下300个网点,3000名业务员,对接近2万家合作经销商,业务下沉到了三四线城市乃至村镇,与4S店乃至二、三级经销商都有合作。

 

避开银行的主战场,但绕不开经销商

 

与主流车抵业务不同,部分厂商选择切入汽车的供应链金融和消费信贷,比如元宝365的战略是一方面解决二手车经销商的库存周转等短期流动资金问题,另一方面也解决购买二手车购车人的消费分期需求,从而避免在新车领域和银行正面碰撞的可能。

 

有资深行业人士称,这种模式更高阶的玩法是在库存融资上给B端经销商让利,故意不赚钱,以此换来经销商导来的大量C端二手车购车用户。

 

具体来看,二手车经销商需要短期资金,银行一般不做这种生意,因为经销商往往只需借一个月应急,无需长期借款,导致银行所获收益还不足以弥补线下尽调成本,所以银行会劝经销商多借一段时间,由此可见,传统银行产品线的陈旧,带来的是资金配置效率低下,如果能推出更灵活的产品,互联网平台有机会反超。

 

其次,二手车经销商一般规模较小,会明显小于新车经销体系中的4S店和流通商,也非银行主打的客户群体,而“二手车买主非优质借款人”的传统观念根深蒂固,都使得传统金融机构不愿涉足二手车市场,这都成为互联网平台的机会。

 

不仅仅是布局一线城市的二手车业务,一些平台还打算进入四五线城市的新车销售市场,主打国内主机厂的小众品牌,因为银行已和主流合资汽车品牌建立了牢固合作,新进入者要想立足,必须去占领银行还未涉及的空白区域。

 

为什么要和中安一样选择B2B2C的模式来操作?元宝的创始人周健表示,他曾尝试直接获取C端借款用户来切入,比如直接在消费人群密集的地方做推广,但发现运营成本太高,现在,只需掌控好几十家B端经销商企业即可,也降低了债权的开发成本。

 

汽车金融领域,C2C模式似乎不被主流意见看好。

 

多位创业人士一致认为,汽车生意始终无法绕过线下流通体系,无论是新车还是二手车,大部分购车用户还是在线下渠道。同时,汽车行业“水太深”,车辆信息复杂,专业性高:评估、定价、违章查询等环节常人很难应对,信息非常不对称,去中间化太难,所以必须要引入专业第三方。因此,以钱保姆为代表的一类平台希望掌握二手车的评估权,主动介入风险。